《对手、朋友、敌人》(玉器买卖生意经漫谈)
买卖玉器,原本是一个极其正常、普通的商业买卖关系。但是,因为其质量评估的不确定性、无统一的标准可依,加上其价格的昂贵,以次充好、真假难辨、网络局限、不良商贩等原因,一直是我等玉友所热议的话题。
有朋友说:卖玉的,每一个好东西;
有朋友说:现在,买玉的各个挑剔的不得了,没钱还想捡漏;
还有朋友说:买玉,要先和玉商交朋友,是好朋友了,给您的价格就低了。
等等,是五花八门。
俺地一贯观点是:朋友没生意,生意没朋友。交朋友,咱论朋友之道,踏踏实实的交往;生意,就是商场上的打拼了,是绝对的竞争关系。那,有朋友说了“合作,不行吗?”呵呵,当然可以。
展开之前,咱先学学洋文 ——————
You are my adversary,but you are not my enemy.
For your resistance gives me strength,your will gives me courage,your spirit ennobles me. And though I am to defeat you,should I succeed I will not humiliate you,instead,I will honor you,For without you,I am a lesser man.
你是我的对手,但不是敌人。因为,你的竞争给予我力量,你的意志带给我勇气,你的精神使我崇高。我要尽力击败你,但即使我胜利了,我也不会羞辱你。相反,我将以你为荣。因为如果没有你,我就无法达成今天的成就 ———— 这才叫竞争。
何谓对手?对手就是竞争的双方;
何为朋友?好朋友,无话不谈、荣辱与共,几乎没有竞争、经济利益关系。
何为敌人?是有利害冲突不能相容的对方。
对手不应该是敌人,对手同样可以是诤友。
宋朝卢梅坡有诗云:“梅须逊雪三分白,雪却输梅一段香。”每个人都有自己的优缺点。他山之石,可以攻玉,我们要吸收对手的优点,才能改进自我,完善自我。比尔盖茨在给青年人的“准则”中最后一条说:“善待身边所有得人。”
中国人总说你是我的对手,你是我的敌人,我要摧毁你,我要整死你,没有了你,我就独占鳌头,中国的文化很伤害我们。
在这里,我要说,对手不应该是敌人,善待对手就是促进自我,鞭策自我。
再看看一个“合作、朋友”的现实故事:
想当初,法国达能公司提出将“娃哈哈”商标权转让给与其合资的公司,但遭到了国家商标局的拒绝,因此娃哈哈与达能双方改签了一份商标使用合同。合同中一项看似不经意的条款,却让娃哈哈在日后陷入了被动。双方在合同上签署有这样一条“中方将来可以使用(娃哈哈)商标在其他产品的生产和销售上,而这些产品项目已提交给娃哈哈与其合营企业的董事会进行考虑……”。这一条款简单说,就是娃哈哈要使用自己的商标生产和销售产品,需要经过达能同意或者与其合资。
商场老练的“游击队员” 达能(还有很多国外的老牌资本家),使用商标、知识产权等商业武器,已经侵蚀了不少中国的(饮料)企业了。可见,生意上,没有朋友,只有对手。肯定不是“敌人”,否则,当初一定不会合资的。
好了,收一下。
应该明确的是:我们纯买家与玉商应该是对手、是竞争(价格),不是敌人。
注意,也不是真正意义上的朋友。
是对手,我们讨价还价、分毫必争、严把质量关口,没错。但是,绝对不是敌对的敌人。一个生意——和气、和谐的状态下,找一个“平衡点”的事情。生意、谈判,其实就是“妥协”,双方的(对手的)妥协。
之所以是对手,是不同于朋友的,要有严格商业界定,如果定位错误,您把“对手”当“朋友”了,那要上当的。因为,朋友不会有任何伤害您的行为(甚至没有生意)。
当一件生意完成后,或许生意双方会是朋友呢。必须清醒的认识到:生意没清盘前,不是朋友,是对手。
如果是“敌人”,俺建议:绝对不与其发生任何的商业关系。
卢沟桥
2007年6月8日 |