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五年皇冠店掌柜教你如何还价
By11111  坏蛋小狗 发表于 2016/6/17 15:39:00 

 开店以后遇到过无数喜欢讨价还价的客人。站在我的角度看,绝大部分客人的还价技巧都是严重不过关的,往往客人说第一句话的时候我就知道他要怎么还了,哈哈。


  虽然我们这里是概不议价,不过我还是乐意跟大家分享一下还价的技巧,毕竟这也算是一项生活技能。


  首先第一项,很重要的,不要跟卖家套近乎。比如以前我去北园春市场买干果,进了一家山东人的店。我说,都是老乡,给优惠些。店家也爽快,好,给别人都一百,给老乡按八十吧。


  然后呢,我不好意思再继续还了。


  当你把自己跟卖家的关系套近了以后,被这层关系束缚的不仅仅是卖家,更是你自己。卖家多贼呀,天天打交道的人多了去了,他一句优惠就把你架到“关系”这火炉上了,再还价是不是不够给“老乡”面子了?


  所以,千万别闲着没事套近乎,买卖就是买卖,我们出钱他们卖货,价格我们就看产品说话。


  第二项就是上边这句,看产品说话。每当我们嫌贵的时候,卖家会怎么说?说我的货这也好那也好,贵的有道理,便宜的我们也有,质量不好balabala......对吧,卖家要说自己的货虽然贵但很值。


  我们去和田收玉料怎么还价?很简单,自己觉得料子值多少就还多少。维族人玉商喊价一向是天马行空不着边际的,第一次去和田的人往往会问一个问题:卖家喊一万我应该还多少?


  我也不知道卖家喊一万应该还多少,都是看东西值多少。


  俗话说,褒贬的是买家,喝彩的是闲人。意思就是拿着货一个劲的说缺点的人是想买东西了,光说好的妥妥的不会买。


  所以看完产品我们需要褒贬。褒贬就是讲自己给低价的理由。我们把缺点一条条的列出来,对卖家的信心是一个打击。当然卖家都是身经百战有免疫力的,我们褒贬也不一定有用。但我们还是要讲,说不定哪个瑕疵他没看到呢?宝贝上发现了新瑕疵卖家心气儿肯定降不少。


        你讲的又详细又专业,也会给对方心理造成压力,让他不敢再胡乱的喊价。


  其实上边这条最难,因为买玉是需要眼力的。眼力不够估价就不准确。如果你的心理价比人家成本还低,那多高明的还价技巧也没用了。而如果你看高了那也不需要还价技巧了,肯定卖嘛。


  所以对眼力不够的朋友,我们还有第三招,货比三家。    


  举个例子。去年十一的时候我跟媳妇去家具城买家具。家具行业我肯定是门外汉啦,价格虚报多少完全不知道。怎么办呢?先一家家店看,比较。


  比较用料,实木一般比合成的贵。实木也分很多种类,松木的便宜,胡桃木、橡木就很不错了,花梨、紫檀更好不过我肯定买不起。所以我们的目标就是胡桃木、橡木家具了。


  然后看做工,木工也不懂,但咱懂玉雕呀,触类旁通大致看一下工艺的好坏。然后挑几家用料、做工都不错的就可以比价了。最后挑了两家价格合适的开始还价。


  第一家,我直接报一个我的心理价,然后明确告知,我们目标有两家,您这边不卖我就去另一家再还一下,那边不卖我们再过来谈。


  这边很犹豫。我们就去另一家谈,给的价格还要更低一些。慢慢谈。也是讲清楚,前边那家我已经给过价格了,他们正在犹豫卖不卖。


  正谈着,前边那家来电话了,我当第二家面接电话,告诉对方我在第二家店已经报价了,如果这边同意卖我就不过去了,如果不卖我再回去。


  第二家店老板一看这状况,给上级打电话申请价格。


  这期间前边那家着急了,连着给我打电话说可以按我的报价卖。但我还是告诉他,我得先看第二家店这边卖不。


  果然这边卖了。


  从经济学看,买家与卖家是合作共赢关系,而卖家与卖家是竞争关系。我们把卖家放一起让他们充分竞争才能拿到更有利于我们的价格。


  所以,最后的结论:第一不要试图套近乎,不靠谱;第二尽可能多了解产品;第三货比三家,让卖家充分竞争。


  当然这只是一个框架思路,还有许多细节,比如在和田买料的时候拿着机票去还价:再不卖我晚上就走了哦!给对方制造紧迫感。再比如对方犹豫不决的时候把钱拍到柜台上,现金会默默的把对方的心理天平拉到钱这边。还有时候卖家会做局,破局也是技巧。等等。


  最后最后,再啰嗦两句:还价不是目的,目的是买到货真价实的产品。我个人还是认为,可以放心购物不用还价的地方最靠谱。比如下回买家具我可能会选择曲美,全国统一定价让我更放心。

 

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